直播电商分成传统式电子商务学校与内容

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直播电商分成传统式电子商务学校与内容电子商务学校。京东淘宝是一般电商融进直播的游戏的玩法，快手抖音视频根据抖音内容，造就了直播产品的新平台，为平台优秀人才、店家与品牌使用者找到很明确的实践路径。

两天前，快手电商发布《2021年快手电商直播经营行业报告》，提出要向技术专业运营思路转型发展。快手电商责任人晓谷在行业报告开始提及：众所周知，普遍提高的年代已结束，目前是战略思想与专业、系统软件、细致经营的年代。

自今年快手电商的战略目标来说，最先明确提出了大信赖电商、知名品牌、大服务供应商，随后向知名品牌店家给出了STEPS直至近期品牌的管理方法论STAGE直播运营方法论，能明显感到在今年的快手电商行业的专业发展核心理念。报告内容较长，而对直播实际操作关键点展开了功能性的汇总。看了汇报，莫名地对快手电子商务有兴趣。

我打开手机开启快手。

正逢快手116质量购物狂欢节，如李宁、花西子、OPPO、君乐宝等国潮品牌名牌都是在快手直播卖货，我观察了好长时间，快手116购物狂欢节每日爆销榜都是有一定科学方法论的网红。

例如直播间有4200万粉丝，同时在线人数10万 网络主播睾丸，网友们在直播室的发表评论疯狂刷新自己喜欢的品牌与产品。许多朋友誉为阿尔法蛋，网络主播和粉丝们的感情联络挺深。

10月26日，我恰巧见到睾丸发布10月26日.28直播预告片，然后我蹲在这一场直播秀的过程中，从观查的视角归纳了直播的思路。

我回顾了10月份睾丸的视频著作，大概可分为产品种树及直播预告片、直播方案策划拍照背后、品牌文化。

睾丸的定位关键一直致力于产品性价比高。在销售爆的与此同时，我在老总的视角对一些产品的价钱不太满意，并计划与品牌沟通，随后一段时间后会出现最后一次xx品牌价钱总算谈了下去。…之前专卖店卖2000xx当场直播不售999，此次不上500元，还记得来直播间限时抢购哦……

所以人设计便是凭着粉丝们的潜能给予高性价比的网红，粉丝们买不踩雷。

在数据流量层面，鸡蛋的预告十分充足。小视频著作预告提早三天公布，精美的预告宣传海报做为作品封面，放到首页上，让新老顾客点一下首页掌握10月28日的现场秀。

在直播方案策划层面，直播活动的主题很清晰，精准定位也是有孩子的家庭需要购买。直播脚本制作和每一个产品销售业务脚本制作都要经过用心打磨抛光和方案策划。

例如卖防水羽绒服，就会直接自来水淋衣服裤子，一盆水中的衣物或是没湿的，生动地彰显了冬天穿不害怕雨雪天气的特征。

但是每个产品都是有直播演练短视频，让粉丝们了解你喜欢的产品，给粉丝一个不可错过的价钱，随后累加1元击杀品的活动福利，把直播间同时在线人数引向深入。

有的人设定，有流量，有供应链管理，有规划能力，有经营能力。总体来说，睾丸是完善的快手电商主播，粉丝们构成了记忆点，各位朋友习惯卖货的方法。粉丝们需要时也会跟着睾丸买。

但是毕竟睾丸是超级主播，一般网络主播理解了他的直播实际操作逻辑性会有什么后果？

从《快手电子商务直播经营行业报告2021》汇报名单上挑了三位网络主播观查。她们粉丝很少，数最多的雨茉仅有149万粉丝，但是他们有一个相同点:全是参与快手迎战116商业服务培养计划的网红，官方网解读汇总了快手电子商务直播经营模式。STAGE，在快手电子商务和服务提供商的支持下，她们在今年的卖货GMV也在提高。

人:从小在茶山长大懂茶价格高、温婉的网红。

小视频著作:很多著作紧紧围绕茶叶知识进行，响声柔和，情景全是饮茶，充斥着视觉记忆诱惑力。

直播具体内容：也关键讲茶的基本知识，例如茶枕、茶渣、茶怎么泡怎么喝，有时候插进自已的茶小故事、顾客小故事、家庭故事，边煮茶边饮茶，还进行相似的带粉丝们云饮茶直播主题活动。

直播间对策:曝出层面，爱喝茶璐璐人物关系IP较强，直播间以客户为核心，照料老顾客的体验，重视重购。用主播的话而言，上千人没有买一次，一人买一千次。

在直播节奏和具体内容层面，直播室绝大多数时间都带粉丝们饮茶，讲茶叶知识，服务项目已买顾客的直播室提出问题。间接性策划主题里的新活动，会着重强调茶产品的挑选全过程，推送预热视频。直播后的产品基本上都是几秒就发布了，老顾客忠诚度非常高。为了能操纵直播时长，时尚博主应当尽量扩张对新用户产生的影响，每一次配送都需要分次。

总的来说，爱喝茶的璐璐胜利取决于专业与认真。供货配置使用服。假如使用不太好，能够退换货。他们对于老顾客十分真心实意，智能算法能给更多总流量。

在科学方法论方面，璐璐更重视直播和产品。她个人设计是重点，商品供应链是堡垒，因此她能在用户价格强的茶叶品类中突围。

人物关系:80后夫妇创业人，像李宇春的娱乐主播。

直播具体内容:每轮直播卖货，全品类卖货，常常直接从工作车间直播，直播环节中常做褔利爆品产品，按节奏感梳理(100~300单)。

直播间对策:雨茉属于典型的美好的生活网络主播，挑选特别特别关键，便于应用，不踩雷，质量各自针对不同目标客户的需要。

在数据流量层面，雨茉也将提早制作小视频预告，并且在直播早期和中后期推送多个视频开展直播室排水管道，并且在多个视频中挑选受欢迎设计风格开展商业服务投流，使直播室的直播观看人数与此同时提升。

与此同时，直播观看人数达到一定值后，雨茉首先会推褔利爆品，随后高性价比，最终推高品质爆品产品，节奏快提交订单 爆品产品打造出直播间巅峰时刻的形式。

在产品营销转型层面，雨茉总去工作车间直播，认同生产车间标准化生产流水线跟新制造的产品，长期性产生高品质、高价钱的锚认知能力，越来越多粉丝购买。

总的来说，雨茉在盘货、盘褔利、盘直播等多个方面资金投入大量，因为家庭快速消费品主播的竞争能力非常大，必须科学方法论深度融合。

人物关系：长相型穿衣搭配网络主播。

短视频内容:通常是直播间具体内容视频剪辑，别的直播活动预告升级，日常外景拍摄活动视频会高发。

直播间具体内容:基本直播节奏感，如穿衣搭配讲材料、拍关键点、送福利价、抽盲盒等。

个人工作室对策：身影本来就是老板和锚，身型外型水准线上，大部分归属于穿什么衣服好看，这取决于的工作室高观赏价值，客户停留的时间会也较高，与此同时身影和雨茉一样，在直播时会公布更多小视频著作，挑选热设计风格投流。

身影直播间的营销策略非常丰富。例如最流行的盲袋定义全用在直播间，盲袋产品经常会在巅峰时刻市场销售。之后在直播结束后打开箱子，详细介绍盲袋的衣物，会提高使用者平均收看时长。

总体来说，身影的思路偏重于直播、福利及产品。它本人质量是优点直播间的褔利方案和产品供应链管理是堡垒，紧跟时代潮流营销推广手机游戏，精确触动目标客户群体。

观查三位主播的直播间，找到的相同点是:

预热直播，根据小视频和每一个直播室预测分析下一次直播。产品不要盲目市场销售，网络主播要知道产品，创建强悍的供应链管理，达到消费者对于质量与高性价比的要求。坚持不懈直播，或许一开始看直播的人很少，但一定要坚持，直至找到属于自己的直播设计风格，让粉丝们认同和喜欢你的直播方法。之上相同点都是快手直播实际操作科学方法论STAGE实体模型里的盘直播STAGE五盘实体模型的确与直播间表现的息息相关，之上三位主播的发展是最佳的证实。

《快手电子商务直播经营行业报告2021》声明中描绘的运营方法论并不十分繁杂，很多理论模型全是数据信息公式推导拆卸得到的结果，快手家也是如此。

直播电商行业的主要指标是直播间GMV，因此GMV计算方式实际是实体模型推论的一个重要公式计算，我根据我的逻辑性简要地拆装它：

直播绿色生态前面，直播间是场，直播间加入购物车的产品是产品，消费者是人类。大家怎样到场中购买东西？

显而易见，消费者一定要先寻找场，随后进到场，随后参观考察场，随后到场中选购有兴趣的货。

小视频直播间的顾客细分逻辑线下实体店核心完全一致。线下推广顾客见到购物广场（快手），进到购物广场见到有兴趣的店铺（直播室），加入店铺时拿出产品（直播室产品）。最终，他们也许没什么兴趣离去或选购几类产品。

自然，这一过程取决于结论，每一步的转换率越大，成本费越小，你收益也就越高。

根据企业消费者行为拆卸后，直播间GMV有计算方法。

直播间GMV=曝光率*浏览转换率*收看时间*单位体积造成订单数量*订单信息平均价

而直播间GMV改善经营模式仅仅是为了提升公式计算中各个环节指标转换率，减少各个环节成本。

因此快手直播STAGE 五盘实体模型本质上是提升客户看直播间、进直播间、收看直播间、下单的状况下每一步的转换率。

直播是理论基础一体化设计。为了能方案策划和展现直播秀，直播方案策划必须围绕直播主题风格、具体内容、主题活动、直播台本、总流量节奏和市场销售节奏感。直播前一切都要整理好。

商业化的和闪光点更重要的是为直播间得到精确的总流量。首先洞悉目标消费群体的人像标识，掌握粉丝们的爱好，提炼出直播间的闪光点和特点，预热著作，在直播环节中再次引流方法门著作，加上目标消费群体包的宣传，为直播间产生客户增加量。

硬盘福利及硬盘产品是为了更好的担负进到播音室的消费者。产品长期性产业链的优点，褔利是计划和包装营销战略。产品不可以和人反过来，并不是锚想卖什么就做什么，褔利是吸引人最好方式，其目的在于增加均值停留的时间，造就播音室的闪光点时时刻刻，造就总体目标销售额。

因此，STAGE五盘实体模型是为了保证直播间每层途径的转换率。

直播间的点击量主要是由直播间封面照片设计和创意文案确定，封面图宣传海报比例一般为16:9 清楚有效地传递直播见解，一秒钟就可吸引住刷出直播间的消费者点一下，让更多消费者进到直播间。

短视频app本身就是一个极其娱乐消遣内容平台，吸引了大批客户。为何客户一直呆在您的直播间？

一般来说，消费者会滞留外观设计水准、开心、心爱产品、最喜爱的锚，这时直播整体规划至关重要，挑选锚侯选人、直播节奏感、直播褔利钩，个人工作室给消费者产生其价值越清楚，消费者就会越想要留下看。

快手优化算法用户至上。如果一个客户在您的直播中滞留不上5秒，你直播室未来很有可能不推给消费者；假如客户收看超出60秒，你直播室下一次更可能推荐给客户，因此均值收看时长不但代表着直播的影响力，也为下一步直播平台流量奠定一定的前提。

在确认产品系统及产品价格时，如何营销大量订单信息至关重要。

这儿会出现一个误区。许多网络主播依照台本一步一步卖货，但还是销售业绩并不是很好。主要原因是他们并没有深层次考虑到怎么卖才出色？

2021年《快手电子商务直播经营行业报告》中有一句重要的语句巅峰时刻与整场GMV正相关性，换句话说，你一直在直播里能创造出来的闪光点时时刻刻越大，你全部直播GMV也就越高。

那么问题来了，什么叫巅峰时刻？

快手的报告理解是闪光点时时刻刻：ACU迈入和即将步入最高值的一刻，配对最有前景的爆品产品，促进很多爆品产品提交订单】。ACU指直播间同时在线人数，PCU就是指直播间直播观看人数的最高值。

我的解释是，每一个进到直播间的消费者都是会滞留一段时间。在这段时间，客户经历过斟酌期。伴随着客户斟酌期重合和积累，直播间同时在线人数ACU它还将继续升高。这时，网络主播应把握机遇，迅速将相匹配的受欢迎商品上架，产生非常有帮助的订单转化率。直播不仅仅是一个巅峰时刻。通过精心安排和改进，能够制造出丰富多彩连续不断的巅峰时刻。

写在这儿，观查快手网络主播和调查报告所获得的直播电子商务科学方法论就写完了。假如有疑问，强烈要求看10月27日刚公布的《快手电子商务直播经营行业报告2021》版。

文中完毕，谢阅~

文中由 @Eric 每一个人都是产品主管，无权不可转截。

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