链家怎样保持其竞争能力?

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题图 | 华盖创意

通过上年下半年的备受怀疑，全部链家系统软件好像已经度过最黑暗的时刻。

上年4月上线的珍珠贝房子检索在平台战场上的慢慢站稳脚后跟，取得成功引入了数百个中介公司知名品牌。如今，即便是21新世纪房地产业和中央大数据的关键友军已经倒在珍珠贝上。

当珍珠贝平台出现的时候，链家这词早已相当于以前的直销品牌人物角色，过去一年的危险性水平不逊于新品类珍珠贝。一方面，链家必须应对外界市场竞争胁，另一方面也要解决内部结构企业变革所带来的挑战。更为重要，链家怎样保持其竞争能力？的品牌下一步是哪个地方？

在这一场动荡不安背后，来源于链家老总左辉的执着。因为房地产业经纪人是一个传动链条长、零散的行业，他一直希望能在这一领域建立一个类似阿里巴巴集团对外开放平台绿色生态，从上向下对外开放全部全产业链，促进全部产业结构升级。这是一个从直营到开放式的全过程，链家一直像amazon一样被指责即是裁判员也是选手。

难题主要来源于这些依然在犹豫的第三方游戏玩家，她们能够享受平台给予平台流量、服务与别的基础设施建设，但她们也会猜疑平台自身是不是保持中立，自营业务是不是侵害了他的权益。

亚马逊巨大成功证实，这一谬论并不是难以解决。重点在于如何平衡平台自身，及它是不是总是能正确引导全部参加者获得更多获得。现阶段，最主要的考验是怎样寻找新的精准定位，并和平台不一样。链家作为一个服务口号，能够给客户产生个性化的服务价值。

链家必须新定位

有买房经历的人都能搞清楚，送物也难以。

从购房的念头逐渐，在相同资金额限制下，你都会先纠结于部位：是三环路里的老近小，或是五环路以外新远；纠结时选择一般方位并非易事，那么你会纠结于四周的交通出行:附近有没有地铁入口，远不远等；那么你会纠结于周围环境: 周边是否存在商场、购物广场、农贸批发市场等。；有孩子也会纠结于校区：没有在高品质幼稚园、中小学、中学、普通高中；老人还会纠结于医疗条件：是否存在社区卫生服务、三级医院、医保特定药房、娱乐广场或生态公园能够舞蹈等。

购房如同找情侣一样。假如标准根据，就有新的规定。

那只是挑选时期的纠结。明确实际房子后，你将逐渐纠结首付款：评估价值折扣怎么算为95%或80%，不论是多付首付或是每个月多支付抵押借款；借款：哪个银行能够核查，哪个银行借款快，哪个银行能使公积金贷款；出让：什么时候出让，哪里申请办理……

当合同签署并结账时，你能纠结房主什么时候交锁匙，假如房主不动该怎么办，物业管理费是不是托欠，房产契税什么时候交，产权证书什么时候出来……

针对上中下游分散化、成交量大、信息的不对称比较严重、交易过程繁杂、交易费用强的行业，商业解决方案是中介公司。这并不拘泥于房地产业行业，高端人才招聘、企业融资并购、商业保险商品销售等行业也和中介服务不可缺少。

因为中介服务的重要性和行业存有的比较严重信息不对称性，给中介服务很多违规行为空间，或用性价比高的假房信息内容捕获客户、高抛低吸获取收益（另收客户附加费）、售前服务笑容等伪劣服务项目，售后服务不负责任。也正是因为以上问题，全部房产中介行业的信誉一直很差。

互联网的出现得到了相对高度希望，由于互联网技术能够促进交易双方的信息对称。但是，伴随着互联网发展20年，食品类、衣服裤子、住房和交通出行四个日常生活场景中食品的、交通出行和交通出现了一个超大平台，足够更改产业布局，但住宅还是处于信息资讯的上一个网络时代。

在过去的很长一段时间里，房地产业平台一直在经过市场销售端口号市场销售流量方式经营。它只能在交易双方中间带来了一层很薄的要求信息匹配服务项目，没有规划往下拓展买卖阶段，进而导致房地产新闻平台变成假房源信息混乱的苗床。

作为一名18年行业老战士和先峰，从房产经纪业务流程开始链家一直在努力更改这样的事情。2014年，与搜房网破裂，变成房地产新闻平台链家网，完成了从客户线索掌握到经纪服务所提供的纵向整合。

通过四年的方式运作，链家老总左辉意识到了，不过这种自营模式效果明显，但无法规模性拷贝，对有更改行业感受的老左而言，借助品牌的奥秘来调节行业既艰难又迟缓。因而，贝壳找房于2018年4月宣告成立。把互联网技术平台的一部分交到后面一种，根据对外开放平台吸引信仰同样的房产经纪知名品牌添加，如同阿里从京东商城转为对外开放方式一样。

图：东方IC

回归简单房产经纪产品定位的链家，即然不必担心平台里的战事，就能更加重视全产业链自身的转型发展。链家的服务水平是业界首屈一指的，但这时提升服务质量不会再只是为了扩张个人优势，同时也为全部链家-壳牌机油绿色生态塑造一个新的榜样。

与亚马逊平台对比，亚马逊平台全方位转型发展对外开放平台后自营业务不会再只是一台奉献收入设备，反而是变成全部平台的一把尺子，即第三方店家务必关心亚马逊自营的产品报价、服务水平和快递速度（除非是亚马逊销售一些直营类目），它像石斑鱼一样，推动全部绿色生态变得越来越便捷、划算。

想要做到这一直尺，链家提出了变得更严苛的标准，这所有的一切更新都必须要返回中介公司业务流程、房地产业经纪人的开端。

核心是人买卖

上年刚发布壳牌机油找房子，链家进新产品定位的前提下给出了未来发展发展战略，即链家品质更新方案

通过一年实践探索，链家发觉品质更新战略关键起始点从来都不是服务优化，而应该是经纪人更新。因为房地产业经纪人的综合能力广泛不太高，这一职业是中国的好多人走投无路的挑选，经纪人素质差造成行业长时间存在许多缺点，进一步加重了舆论氛围对经纪人的职业成见，进而便会陷入死循环，造成行业没法引入大量高水平的从业人员。

提升经纪人本科率是链家打得第一张牌。现阶段，链家似乎是唯一一家这么做的。链家打算在2021年完成51%的经纪人本科率。据了解，目前为止，全国各地链家已经达到30%的经纪人本科率，上海市已经达到46%，北京市已经达到45%。

吸引眼球并不是目地，吸引人是目的。依据链家计算，如果一个新人进到这一行业完能呆8月，那他主要从事经纪人岗位的概率便会进一步提高，提升新人的稳定率有两种方式，财富和发展趋势。

链家COO王拥群

最先，在资金层面，对于已经本科毕业生而言，链家在入司前期提出了更高不负责任标准工资，由于房地产业经纪人是一个非常用时职业的。早期新人没有资源，难以平稳提交订单，收益也难以有保证。假如前几个月收益过低，新人的流动率会比较高，特别是经济成本更高在校大学生。

在提成挣钱中介行业，给新入职员工巨额不负责任标准工资是一个大胆突破，因为这个非常容易给公司导致高沉淀成本。但是，一旦链家成功测试，也为行业带来更多优秀人才方式。

次之，在探索层面，比如，上海市链家也为新人给予一个月的全日制学习培训。学习培训方位再也不是以往简单粗暴市场销售经纪人，反而是全方位转变成咨询顾问经纪人。由于链家的分析是，顾客获得信息成本急剧下降，但选择成本和管理决策愈来愈艰难。咨询顾问经纪人必须为用户提供挑选实体模型和分析模型，帮助企业作出更强决策，如帮助大家配对抵押借款方案，剖析买房子的投资回报周期。

形象化较为，中国房产经纪人是我们一般懂的，影片《北京遇见西雅图2》吴秀波饰演美国房地产经纪人是中技术专业、高专业素养、高工资跟高地位，中国房产经纪人下一阶段必须发展趋势该是后面一种。

除开经纪人的塑造，链家仍在积极为行业塑造管理人员。例如上海市链家从985、211所高校招聘优秀人才，创建储备干部团队，培养精英专业管理人才。链家大批量塑造这种专业管理人才的效果不单是自购，其实是为了未来导出到行业。如同互联网技术行业一样，一些企业已是全部行业的黄埔军官学校，从公司流入外部专业管理人才通常散播原公司的发展理念，为企业发展带来更多的内部同盟。

链家COO在一次访谈中，王认可，在壳牌机油平台对外开放的大环境下，链家所面临的较大考验是怎样吸引出色的经营优秀人才，尤其是店铺专业管理人才，以避免人才外流。在今年的6月，链家逐渐示范点店铺合作方规章制度。释放出营运商发展潜力、提高工作效率、保证质量的前提下，激励链家体系里的创业保存激励杰出人才，这和海底捞的职业发展保存方式十分相似。

这类试着等同于为所有经纪人一个目标，打破她们往上发展趋势的上限。现阶段，链家已经在23座城市示范点店面合作方制，一共有1381家门店参加，47家门店在短期内取得成功裂变式。

在对外开放平台模式中，链家都是S2B2C做为方式的关键参加者，经纪人做为小B，是真正把握房地产业端资源与信息的传递，将来绝大多数房产交易也不能绕开经纪人。从另一个角度来说，提升经纪人的品质也等同于消除公司对经纪人控制，由于高质量经纪人将成为超级个体，怎样重构企业和经纪人间的合作伙伴关系，不仅仅是链家必须解答问题，也应该考虑将来100万经纪人的壳绿色生态。

链家的轮轴

链家要想象亚马逊平台一样取得成功转型发展，务必像amazon一样找到属于自己的发展趋势轮轴，轮轴需要至少三个支撑点才可以旋转。链家发觉的第一个支撑点是经纪人升级，随后2个支撑点是服务与工具的使用更新。

房产中介行业长期性遭受指责的原因是因为其服务项目形变比较严重，售前售中售后不一样，举报并没有解决，交易过程中有太多方法。为了能遮盖服务水平，链家上线了安全服务保证，即链家服务承诺在对待具体事宜前提条件前付款损害。

比如，购房税精算师，假如链家赔付差值不正确发生错误；签署合同前，房地产业查封，链家提早付款已收取的购房的钱；假如房主有物业管理借款，链家提早付款；假如经纪人吃差价，链家赔付价差十倍；假如买卖未达到，链家将无端退回附加费。

图：东方IC

之上阶段是一般房地产业交易中很容易出现的坏心思。遇到一个就都能让客户难以忘怀，让她们对公司的印像深陷零度，再也不能挑选合作了。传统式做法就是强化对经纪人的管理，但病症并不是直接原因，连锁服务服务承诺克服了一系列复杂问题，其含义与支付宝平台交易类似，克服了网络购物早期诈骗与不信任问题。

资料显示，自发布安心服务服务承诺至今，链家已累计付款11余万元，给予放心保证金17.41亿人民币。可以这么说，这11万笔花费与此同时挽救了11万顾客的心。一旦这类领域模型运作下去，依靠壳牌机油找房子将成为全部行业标准化运行，对行业信誉的塑造和交易费用的减少起着至关重要的作用。包含链家还上线了30124客户投诉系统软件，处理客户投诉难点:保证30min回应，12钟头得出解决方法，24小时之内做到90%以上客户投诉审结。

除开服务优化，物件更新是链家的第三个推动支撑点。链家上线了交易过程、顾客服务工具服务项目接触面T 0快速借钱准许、税收精算师专用工具、买卖数据可视化2.0等工作与产品，提升用户体验，深入推进全国各地4.0店基本建设更具有多功能性和参与性。

珍珠贝早期全部经营模式和程序都是来自链家以往积累的工作经验，界定为珍珠贝A团队链家在工具服务项目里的取得成功自主创新都将快速关联到珍珠贝完成全平台分享，也将提升全部行业的经营效率。

链家新的轮轴以在三个推动力支撑点上勤奋一年，早已基本旋转，度过停滞不前乃至后退的危急时刻。一旦轮轴逐渐转动，要想终止反方向限定将特别大，链家只需在三个支撑点持续推动轮轴转动迅速，与此同时链家轮轴将采取壳推动到全部行业，促进全部行业更新，为用户提供行业应该有的高质量消费者体验。

这既是链家查到的新定位，更是对行业质疑的回应，更是对顾客的新价值。